陶瓷

聚焦內墻磚② | 為了產品get高端圈層,他代理了個潔具品牌……

字號+作者: 來源:華夏陶瓷網 2019-06-11 23:30 我要評論() 收藏成功收藏本文

聚焦內墻磚② | 為了產品get高端圈層,他代理了個潔具品牌……

   在六月初旬,由于第23屆上海國際廚衛展的來臨,小編被老牛(華夏陶瓷網總編輯劉小明)派出了佛山,來到了上海。出差任務除了逛廚衛展以外,還要到上海及周邊城市做一系列的經銷商采訪。

  6月7日上午,小編從酒店出發到位于上海浦東新區川南奉公路6628號,協進陶瓷(以下簡稱“協進”)上海總代理的門店。

  如果熟悉浦東新區川南奉公路那一帶的小伙伴們應該知道,那里是一個郊區。

  沒有高樓,也不會人來人往,而且下了高速后,道路從三車道變二車道,最后變成雙向的單車道。

  當小編到達賣場后,放眼望去,一眼便識別出協進的店。因為它對比起“鄰居”,協進的店相對較大,而且還位于賣場第一排的中間位置。

  “地方難找嗎?”上海協進主負責人王以林迎面便問。

  小編笑著回答:“找是不難找,但就是沒想到這邊有點偏。”

微信圖片_20190611233121.jpg

微信圖片_20190611233124.jpg

  上海協進店

  “沒辦法,這邊租金便宜啊。市區宜山路那邊租金每天要幾十塊/平方,這里才2塊多。”王以林說。

  “可市區終究是市區,人流量會更多,帶來的業務也會隨之增加。王總,其實除了租金問題,挑選在這邊做展廳,是不是還有其他原因?”小編問。

  王以林表示,盡管宜山路一帶的租金比較貴,但要進駐,也至少需要半年的時間排隊。而且作為協進上海的總代理,其實接待的客戶更多是家裝公司、分銷公司以及其他渠道的人群,而不是零售。

  還有一點需要分清的是,協進在上海這個城市,它的品牌知名度并沒有那么高。

  因為,前有經營了29年的斯米克這個本地知名品牌,后有像馬可波羅、東鵬、諾貝爾這些大幅度做廣告,并且被業內公認的一線品牌,而協進站在這些“巨頭”的旁邊,形象上顯然“吃虧”不少。

  再加上,宜山路一帶聚集了很多一二線品牌,如果協進硬撐進去,會很容易被淹沒。

  王以林還提到,南奉公路這邊以自建房居多,就算是小區,他們的房子面積比市區的都要大,所以自然到店挑選產品的零散客戶,他們產生的客單值會更高。

  “所以,我們需要的不是一個交通發達的地方,而是一個相對較大的展廳,將產品的款式、規格、空間搭配方式方法等完美展現。”王以林還說,反過來,當我們在郊區擁有一個1200多平方的陶瓷展廳時,如何順應現狀,利用優勢,做得更好呢?

  答案是:渠道。

  王以林表示,經過多年的沉淀,與他們關聯的分銷公司、家裝公司都是合作多年的老朋友,對于協進的產品體系、價格體系都非常熟悉。

  但有一點是,他們的客戶并不熟悉。

  “我們的展廳是這一帶陶瓷展廳里最大的,而且位于賣場的第一排鋪位中間,如你所說,一進賣場就能注意到我們了。”王以林說。

  當家裝公司、分銷公司需要帶他們的客戶過來時,進入的是這邊最大展廳,設計感較好,瓷磚款式多樣的陶瓷品牌店,是能給到客戶一些隱性信任,而這種信任不但針對客戶,而且還能增加合作伙伴的信心。

  同理,當消費者上門購磚時,也許已經經歷了數家陶瓷店的他們,早已忘了自己具體喜歡哪一款產品,但起碼他們能想起我們展廳,或者協進這個牌子。

  當渠道基礎穩健后,更需要關注的是產品。

  “一直以來,協進都以墻磚做主打產品,特別是2010年往前的時候。但隨著市場的變動,其他品牌的陸續強大,協進開始發展多品類,而且質量、款式、風格等方面都不差。這就是當初我重選協進的原因。”王以林說。

  在采訪的過程中,小編得知,王以林在2008年的時候首次代理協進,后來由于個人原因而中斷,直到2017年10月份,王以林再次參加佛山陶博會時,被協進的產品點燃了他重操舊業的心。

 

微信圖片_20190611233127.jpg

微信圖片_20190611233133.jpg

  “能打動我的,永遠是產品。”王以林說。

  據悉,協進陶瓷的工廠位于廣東肇慶,有三條窯,其中兩條是專門生產墻磚的。如果算上貼牌的產品,由協進生產的墻磚將近500款,而屬于協進企業銷售的則有兩百多三百款。

  墻磚在協進的整個產品體系上就占據了60%,而每天生產墻磚的數量就有5萬㎡。

  王以林表示,無論是生產的能力,還是款式的設計,協進都有自己的想法和規劃,特別是墻磚方面。

  在一個整體空間里,想要比別人更特別,風格格調更明顯的話,就需要墻磚做點綴。

  在回到佛山后,小編專門到協進總部采訪了市場總監石榮波。他也強調了墻磚在空間里起到的關鍵性作用。

  在家裝里,地磚和墻磚的比例是4:1。墻磚雖然占比份額小,但相對地磚來說,墻磚是一個獨立的個體,而且多數被鋪貼在廚衛空間,這兩個空間相對客廳或臥室,更可以擁有自己的風格。

  石榮波說:“廚房有烹飪功能,很多人會選擇米色、白色、黃色的墻磚或者偏向田園風的花磚做搭配。而衛浴間就有較大的改變,相對以前,更多人喜歡利用墻磚在這個空間下功夫。”

  由于現代人的生活越來越忙碌,也越來越多彩,很多人回到家后就是“洗洗睡”的狀態。在這種新生活習慣的改變下,衛浴間是除了臥室以外,現代人在家待得時間最長的空間。

  這也許是衛浴間突然被重視起來的原因。

  同時,也找到了墻磚被重新看重的源頭。

  因為在瓷磚燒制的過程中,燒制墻磚的溫度更低,所以成品出來后,顏色會更鮮艷,紋理也會更清晰、自然,甚至還可以定制圖案。

  但地磚就不行,因為溫度過高,烤得太狠,導致顏色被淡化。

  所以,無論從生產角度,還是設計角度上看,墻磚在廚衛空間里起到的作用是舉足輕重的。

  王以林也表示,在他們店里,墻磚的銷售額占到了整體的30~35%,其中300mm×600mm、200mm×730mm、400mm×800mm的糖果釉或柔光工藝的墻磚最好賣。

  雖然墻磚在家裝里起到了關鍵性作用,但在采訪過程,王以林也透露出自己的危機。

  他表示,盡管有穩定的家裝渠道資源,但畢竟用戶消費在不斷升級,人終究對美的東西是無法抗拒的,而我們在設計師渠道上卻仍停留在開發階段。

  不開發設計師渠道的一大弊端是,高利潤的產品難以銷售出去。

  為此,王以林還代理了東鵬潔具,并在浦東區航頭鎮開設一家集衛浴瓷磚的綜合門店。

  由于東鵬這個品牌在消費者心中是具有一定分量的,所以王以林就利用東鵬的品牌力量為自己拉開一個新的流量入口,吸引更多中高端的消費者,同理,在對接設計師的時候,也顯得更簡單。

  重點是,由于協進的主打產品多數圍繞在墻磚上,而衛浴間是最能體現墻磚價值的一個地方。所以,王以林將利用更多有特色的墻磚與衛浴結合,在這個渠道上做突破。

  “如果有關注國外的陶瓷品牌,特別是意大利或西班牙的,你會發現他們墻地磚會清晰分類,就像我們買衣服一樣,會分男裝和女裝。”石榮波說。

  但在國內,由于墻地通用的概念在沖擊著墻磚,加上墻磚份額也在逐年遞減,讓許多陶企的重心更多地放在地磚。

  但站在消費者的角度,墻磚的需求并沒有減少。市場份額減少是因為小戶型時代的來臨,而導致終端購買量的減少。

  當然,在三、四線城市里,這種現象還沒完全地體現出來,甚至,墻磚在這些城市的需求量依然穩固。

  “其實,真正消亡的是那些沒有設計感的墻磚。”石榮波強調。

  在質感生活的新消費觀念的帶領下,更多年輕消費者都注重整體空間的搭配感。因此,墻磚的風格走向,會根據地磚的變化而變化的。

  “就像近期流行的大板,其實墻磚的規格趨勢也在變大,或者說越來越長。”石榮波說。

  看到這里,有人就會問,瓷片很脆,規格變大或變長不是反而成了缺點?

  石榮波表示,當市場有這個產品可銷售時,就證明問題被解決了。就像林肯長款車,很多人覺得它的車身過長而難以駕駛,但結果是它成為了奢侈車型的一種。所以解決這個問題的人不是我們,而是工程師。

  “回歸到瓷磚,無論是地磚還是墻磚,我們應該比以前還要更注重設計。”石榮波強調,因為只有好的設計,才不會被淘汰。

微信圖片_20190611233140.jpg

本網轉載并注明來源的稿件,是本著為讀者傳遞更多信息之目的,并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。其他媒體、網站或個人從本網轉載使用時,必須保留本網注明的稿件來源,并自負版權等法律責任。

相關文章
網友評論
足球比分智能预测软件