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浙江省門店半年翻一番!這個瓷磚品牌究竟做對了什么...

字號+作者:周玉梅 來源:華夏陶瓷網 2019-06-10 17:13 我要評論() 收藏成功收藏本文

浙江專賣店近100家。

  一直以來,華東地區都是各大陶瓷商家的必爭之地,尤其是江浙一帶。

  而如果想了解現下終端競爭的真實激烈程度,看看浙江這個市場的表現就知道了。

  尤其是以溫州為最。

  當全國的終端都發出一片哀嚎聲,我們還能在這片廝殺的焦土上看到不一樣的“驚喜”。

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“活下去”必促銷

  溫州的市場潛力是可以肯定的。

  據了解,溫州目前正處于大拆大改的城建工作當中,再加上動輒上千戶的村落拆遷,從這方面看,終端市場的蛋糕顯然是足夠大的。

  但不少品牌商依然叫苦連天,表示市場難做。這個中的原因分析下來,不外乎這三點。

  一,精裝趨勢上升。溫州從2017年開始要求精裝,雖然現在幾乎還是毛坯的狀態,但2020年開始,精裝的房子會陸陸續續正式投入市場,盡管目前還沒有太大的影響,但未來肯定會擠壓到瓷磚的份額。

  二,整裝推行。整裝在溫州也是從2017年開始流行,現在開始推開。據了解,大部分整裝公司做得一般,做得好的只有一兩家。再加上跑路現象,導致整裝在溫州的發展并不順利。但是因為性價比的優勢,再加上年輕人對“拎包入住”的需求,整裝也在慢慢上升。

  三,賣場流量下滑。據了解,目前各大建材賣場的流量依然走低。這迫使零售占據主導地位的品牌不得不另辟途徑。如通過參加聯盟活動、家博會等,增加成交量。

  當然,參加促銷活動并不一定能保證轉化率。

  但為了應對激烈的市場競爭,大至各類家博會,小至聯盟促銷已經成為溫州品牌們“活下去”的第一措施。

  其中,把握著流量端口的展會更是成了各大品牌的第一競技場,而且這種展會還尤為頻繁。

  頻繁到什么樣的程度?據了解,溫州每個月都有5、6場展會打底。

  對于密集的展會,有人甚至戲稱,“參展的不一定賺錢,外面賣盒飯的一定賺錢”。而用他們商家之間的玩笑話來說,不過是“力求保證消費者每個周末都有活動”。

  在剛過去不久的5月17-19日,為期三天的溫州家博會再次掀起一場廝殺。展會涵蓋,陶瓷衛浴、木業地板、涂料墻材、家居軟裝、家用電器等20個行業,4000+品牌參展。而每年的3、5、8、10這四個月,溫州家博會都會如期展開。

  5月17日,同期舉行家博會的還有溫州底下的一個縣級市——樂清。這是樂清舉辦的首屆家博會。

  同城,兩場家博會。由此足以證明溫州市場的潛力。

 

大角鹿溫州家博會銷量拿第一

  前面提到,由于精裝、整裝等渠道的崛起,導致品牌商們不得不轉戰各大家博會,以及聯盟促銷。

  對于那些瞄準設計師渠道的品牌,或許并不看好聯盟促銷的出路,但無可否認的是,在溫州,突顯“性價比”的活動依然是無往不勝的利器。

  一直希望拿下浙江市場的大角鹿,就是其中一大打造“性價比”的典型代表。

  找準消費痛點的大角鹿,高調參加5月17-19日,分別在溫州和樂清同期舉辦的兩場家博會。

  在短短三天的當中,大角鹿以“超耐磨”為賣點發起多場PK大賽。通過現場直觀的比賽和演示,以及展會全場的廣告轟炸,真真切切地把“大角鹿=硬質量”打入到消費者的心智當中。

  這樣的定位在三四線縣城的效果更為明顯。

  以樂清為例。在此次舉辦的家博會上,大角鹿一舉拿下簽單量和銷量雙第一。

  除此外,“超耐磨”千人PK大賽的成效也逐步在瑞安、蒲岐、石獅等終端市場得到了印證。

  顯然,在消費者趨于理性的當下,南順芝(大角鹿·超耐磨大理石瓷磚董事長)再次為大角鹿的“超耐磨”定位找準了方向。而他一直希望打造的品牌認知也初見成效。

  回顧南順芝去年在三四級市場發力設計師渠道,以及通過“泥瓦工活動”進一步下沉渠道的歷程,“超耐磨”這樣實實在在的賣點似乎來得更直接,更受廣泛的消費者熱捧。

  確實,沒有渠道基礎的道路會十分艱難,但不難的是告訴消費者,有一種性價比選擇叫大角鹿。

浙江三四線市場機會更多

  另一方面,在此次舉辦的兩場家博會上,還可以發現一個非常有意思的現象。

  參展溫州家博會的陶瓷品牌僅有寥寥數家。而這個中很大原因是因為城區的戰況尤為激烈,如持續高頻率的展會、促銷活動。

  據了解,目前溫州能夠保持優勢的僅有東鵬一家,品牌梯隊尚不清晰。所以這也形成了大量品牌還處于一個激烈的競爭狀態。甚至很多不知名的雜牌比有品牌的還要混得好。

  這也是為什么大角鹿一直發力溫州的重要原因。南順芝表示,不像其他城市早已被大品牌搶占了認知和市場,溫州消費者對于品牌的認知還有很大的發展空間。

  所以,南順芝非常重視每一次在展會、促銷聯盟活動中露臉的機會。大角鹿溫州分公司代理商南棟成也表示,只有不斷地出現在消費者面前,被選擇的幾率才有可能增大。

  不同于溫州已顯疲倦的參展狀態,首次舉辦的樂清家博會勢頭正好。

  根據現場觀察,樂清參展的陶瓷品牌多達近二十家,而且都是叫得上號的一二線品牌,由此釋放出的信號可以表明,各大品牌對三四線市場已經日趨重視。

  據了解,溫州目前大量村落正在進行搬遷改造,再加上,縣城里為數不多的精裝房都被消費者砸掉了重裝,由此來看,三四線縣城的市場確實更顯活力。

  還有一點,在溫州,其實真正的有錢人都潛伏在縣城,打工一族則聚集在城市。

  事實上,浙江也是出了名的縣域經濟大省。好比如,下面縣市比上一級有錢,金華八個縣市基本比金華市區富裕,縣級市向鄉鎮借錢,鄉鎮向某些富裕大村借錢。

  從這一生態鏈來看,三四線縣城的實際消費力要遠遠高于城市人群。

  據了解,僅僅溫州鎮上的一個門店,一年銷量能夠達到2-3千萬。

  所以,繼續布局縣城是南順芝一直堅持的路線。

  據了解,大角鹿目前在浙江有近100家專賣店,不包括分銷。相比去年年底還不到50家的數量,僅僅半年已經翻了近一倍。溫州市內則有50多家門店,包括代理+分銷。

  南順芝表示,力爭下半年再翻一番。

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